Tra le domande che gli imprenditori ci rivolgono una delle più gettonate è quella relativa al prezzo di vendita dei propri servizi/prodotti. Per molti commerciali il prezzo è sempre alto, per l'imprenditore è basso. Ma esiste una regola per determinare il prezzo di un servizio? Prova a dare delle risposte Luca Rivoira, il nostro esperto di business plan e controllo di gestione che ci supporta nel realizzare strategie di marketing efficaci per le imprese.
“Parto con dei prezzi bassi cosi vendo di più” “Non posso mica partire con i suoi prezzi altrimenti non me li compra nessuno i prodotti”.
Politiche di prezzo: abbassare o alzare i prezzi?
È credenza comune tra molti di voi aspiranti imprenditori da incubo che puntare nelle primissime fasi su prezzi bassi e inferiori a quelli dei concorrenti e poi eventualmente crescere in una seconda fase sia sempre la via migliore per portare la propria attività al successo. Niente di più sbagliato!
La politica di prezzo non influenza solo la riuscita a lungo termine dell’iniziativa ma nel caso di micro attività commerciali e piccoli laboratori in fase di avvio incide già assolutamente anche sulla sopravvivenza di breve periodo dell’impresa stessa.
Il primo aspetto da valutare è il posizionamento.
Quale messaggio volete lanciare al vostro cliente? Qual è la qualità dei prodotti e servizi che offrite? Cosa pensereste di una bottiglia di Champagne proposta al prezzo di un vino da tavola comune? Il prezzo è forse il più fondamentale degli strumenti col quale far percepire ai vostri clienti la qualità e il valore reale dei vostri prodotti e servizi. Il rischio è che un prezzo stracciato parli ad una platea che non ha interesse nel acquistare il vostro prodotto/servizio.
Il secondo è l’aspetto finanziario.
Avete ragionato bene sul capitale a vostra disposizione? È vero che dove i prezzi sono più bassi le quantità vendute tendono ad essere maggiori a parità di qualità ma siete sicuri di riuscire a resistere il tempo necessario per raggiungere un sufficiente numero di clienti che con i suoi acquisti a quei prezzi vi consenta di coprire tutti i costi? Potrebbero volerci mesi se non addirittura anni.
In fase di avvio dovete mettere in conto che non sono tutti lì fuori ad aspettare voi che alziate la serranda. Ad oggi il vostro cliente già soddisfa la sua esigenza in qualche modo. Se prevediamo quindi che già venderemo quantità inferiori rispetto al nostro concorrente e in più a prezzi inferiori rischiamo, se non sufficientemente coperti, di entrare in crisi di liquidità in tempi brevissimi. La rinuncia ad un incasso potenzialmente superiore su ogni cliente va visto come una spesa promozione che quindi sarà un costo da sostenere.
Politiche di prezzo: cosa fare prima di aprire e continuare a fare anche ad attività avviata?
Innanzitutto osservate il vostro mercato in modo approfondito sia lato clientela che lato concorrenza che lato contesto. Conoscere per cosa i propri clienti sono disposti a pagare. Questo è possibile farlo con una costante e approfondita osservazione dei bisogni dei clienti e con una concreta mappatura delle proposte/soluzioni che arrivano dai vostri concorrenti.
- Quanto sono disposti a pagare i vostri clienti e per cosa?
- A che prezzo vendono i vostri concorrenti?
- Qual è la qualità dei prodotti/servizi/esperienza venduti?
- E la qualità percepita?
- Come sono organizzati e che struttura dei costi hanno?
- Come mai loro vendono ad un prezzo diverso da quello a cui vorreste vendere voi?
Vendere il valore e non il prezzo
La parola che deve guidarvi nelle vostre scelte è valore. Date valore alla vostra proposta magari lavorando sulla comunicazione per fare in modo che il cliente percepisca maggiormente cosa sta dietro al prezzo che gli proponete. Non svendete la vostra offerta. Eventualmente concedete degli sconti ma fate capire al vostro cliente qual è il reale valore del prodotto/servizio che gli state vendendo.
Se al termine di questa riflessione avete comunque deciso di adottare una politica di prezzo aggressiva fate un’attenda analisi di quanta copertura servirebbe per reggere il primo difficile periodo di inferiore incasso. Le strade sono due. O lavorate sull’accrescere la vostra disponibilità oppure cercate di capire come ridurre il più possibile questo lasso di tempo magari investendo in una campagna di promozione che comunichi al vostro target nel modo corretto che la vostra proposta ha lo stesso livello di qualità e valore delle altre riuscite a garantire al vostro cliente un prezzo inferiore.
Ricordate sempre che sarà molto difficile riuscire a far digerire un eventuale aumento di prezzo ad un cliente in una seconda fase nel caso in cui vi accorgeste che con i prezzi stracciati con cui siete partiti non riuscite ad andare avanti. Studiate quindi bene il livello di partenza per dare una prospettiva strategica di medio lungo termine alla vostra attività.
Non affidatevi solo alla ruota della fortuna sperando in un ratta-ta-ta-ta 100, 100, 100
Autore: Luca Rivoira
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