LESS/MORE: come raccontare il proprio prodotto per vendere di più

LESS/MORE: come raccontare il proprio prodotto per vendere di più

Una delle più grandi sfide per un imprenditore è riuscire a comunicare e raccontare al meglio il proprio prodotto. Infatti, se per il produttore è semplice percepire in cosa e come la propria creazione si distingue dal resto delle offerte, lo stesso non si può dire per i consumatori. Nella maggior parte dei casi, all'acquirente finale non basta leggere una lista delle caratteristiche tecniche del prodotto per convincersi a comprare quello che gli viene proposto. È necessario fare un passo indietro e lavorare sulle emozioni, sulle esperienze che i consumatori possono vivere grazie ai prodotti che intendiamo vendergli. E imparare a raccontarle in maniera efficace.

Ecco quali sono gli atteggiamenti da evitare e quali, invece, sono azioni su cui vale la pena focalizzarsi per comunicare al meglio il valore di un prodotto.

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Pensare che un buon prodotto si venda da solo

Chi è convinto che un prodotto di qualità si venda facilmente, senza bisogno di un adeguato investimento in comunicazione e pubblicità, non farà molta strada. Non solo sarà ignorato dai consumatori, ma gli saranno preferiti tutti quei competitor che offrono prodotti di qualità analoga o addirittura inferiore, che vengono però ben comunicati. Presentare un buon prodotto sul mercato non si traduce in vendite sicure: il primo errore da evitare è proprio pensare di non aver bisogno di investire tempo e risorse per raccontare cosa vogliamo vendere e, soprattutto, perché.

Non identificare un preciso target

Dopo esserci soffermati sull'importanza della comunicazione del prodotto, arriva il momento di capire a chi vogliamo parlare. L'errore che alcuni imprenditori rischiano di compiere è non identificare in maniera chiara, precisa e definita il target di riferimento. Proporre un prodotto sul mercato, senza però rivolgersi a un segmento preciso di persone, non farà altro che dissipare gli sforzi e le risorse investite. Infatti, soltanto conoscendo a fondo i bisogni, lo stile di vita e la localizzazione dei potenziali clienti diventa possibile costruire una comunicazione incisiva ed efficace, capace di farsi ascoltare e suscitare curiosità.

Comunicazione autoreferenziale

Una volta chiarito a chi vogliamo comunicare, occorre evitare di farlo nella maniera sbagliata. Purtroppo, non è sufficiente parlare del proprio prodotto per farci ascoltare: bisogna anche capire qual è il modo migliore per farlo. Innanzitutto, ti consigliamo di non puntare tutto su una comunicazione fortemente autoreferenziale. Sappiamo che sei fiero del prodotto che hai creato e delle caratteristiche che lo rendono tale, ma i consumatori perdono facilmente l'attenzione di fronte alle liste che decantano l'alta qualità e l'eccellenza di ciò che offri. La soluzione, in questo caso, è portare la comunicazione a un livello più concreto e tangibile, mostrando ai tuoi clienti in che modo i tuoi prodotti possono soddisfare i loro bisogni.

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Proposta di valore

Costruire la value proposition è il primo passo da fare per capire quali sono le promesse e i vantaggi che si intendono offrire (e quindi, comunicare) al target. Raccontando la propria proposta di valore, il pubblico non si limita ad ascoltare passivamente la presentazione di un prodotto, ma è posto al centro.

Tono di voce

Il tono di voce è uno strumento molto utile, con un forte impatto a livello di comunicazione. Per questo motivo riteniamo sia indispensabile fermarsi e riflettere prima di scegliere il modo in cui intendiamo parlare e relazionarci al nostro pubblico. Definendo il tono di voce della tua azienda e del tuo brand, riuscirai a raccontare molto dei tuoi valori e della tua personalità, a prescindere dal media che utilizzi per comunicare. È l'elemento che ti permette di personalizzare il tuo storytelling, rendendolo riconoscibile e unico. Se vuoi approfondire l'argomento, in questo articolo sul Conversational Commerce, abbiamo parlato di quanto sia importante puntare su una comunicazione empatica e personalizzata.

Puntare su contenuti concreti

Abbiamo detto che per suscitare l'attenzione del target è fondamentale evitare l'utilizzo di superlativi, frasi fatte scontate e affermazioni autoreferenziali. Su cosa puntare, quindi? L'imperativo da cui farti guidare è: giustifica! Per esempio non limitarti a scrivere che il servizio che offri è tra i migliori sul mercato, ma riporta la testimonianza di alcuni tuoi clienti soddisfatti. La chiave per ispirare fiducia al tuo pubblico è lasciare da parte la comunicazione più commerciale e puntare invece su interviste e case study di successo.

 

L'obiettivo dell'imprenditore

Lavorare alla realizzazione di una comunicazione concreta, partendo dalla proposta di valore, che sia in grado di evidenziare come il prodotto soddisfa i bisogni del target (MORE). Evitare di parlare in modo generico, con frasi fatte, a un mercato troppo ampio (LESS).

E tu, come parli ai clienti dei tuoi prodotti? Condividi già case study e testimonianze di successo, oppure è un aspetto su cui hai ancora bisogno di lavorare? Raccontaci il tuo progetto, saremo felici di aiutarti a costruire una comunicazione efficace, studiata per il tuo business e che ti farà vendere di più.


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