Il caso Volvo: da vendita di un prodotto a vendita di un servizio

Il caso Volvo: da vendita di un prodotto a vendita di un servizio

Riproponiamo un vecchio post che avevamo scritto per il blog di Aziende da Incubo. Il post è di qualche mese fa, ma la lezione è sempre attuale.

Los Angeles, Dicembre 2018. Salone dell'auto.

"Una cosa del genere, ad un salone dell'auto internazionale, non si era mai vista: lo stand di una grande marca desolatamente vuoto, senza nessuna macchina esposta."

Vogliamo che il pubblico - spiega il presidente Michele Crisci - ci guardi come chi vende mobilità, non auto: una rivoluzione"

Volvo si è presentato così all'ultimo salone dell'auto di Los Angeles: uno stand senza automobili. La scelta può sembrare una provocazione, ma in realtà è strategica e nasconde un messaggio fondamentale: Volvo ha riposizionato la propria proposta di valore, non più produttore di automobili, ma azienda che offre servizi di mobilità.

 

La mobilità stessa vale più dell'auto

"Vogliamo - continua Crisci - che il pubblico ci guardi non come dei semplici venditori di macchine ma come un partner che offre servizi di mobilità. E questo cambia la prospettiva perché il concetto che noi 'presentiamo' a Los Angeles, ossia quello di spostare l'attenzione sulla mobilità stessa, vale più dell'auto"."

Partner che offre servizi di mobilità ecco l'obiettivo Volvo.

Ad oggi il mercato automobilistico si basa sulla vendita di prodotti che hanno una vita media di circa 10 anni ed ha un ciclo abbastanza semplice:

  1. Attività commerciale
  2. Vendita autovettura
  3. Servizi di postvendita

Negli ultimi anni le case automobiistiche hanno sempre integrato più servizi accessori da offrire ai propri clienti come

  • assicurazione inclusa
  • finanziamenti tramite la propria banca es. FCA Bank
  • assistenza inclusa per x anni

Questo offre ai clienti maggiore personalizzazione del prodotto e dei servizi e consente alle case automobilistiche maggiori utili e guadagni.

 

Spostare il focus dal prodotto ai bisogni dei clienti

Henry Ford era solito dire che i suoi clienti gli chiedevano cavalli più veloci e lui ha inventato un nuovo mezzo: l'automobile.

Oggi siamo ad una nuova rivoluzione del concetto di mobilità: l'esigenza di inquinare meno, la velocità delle tecnologie digitali rivoluzioneranno nei prossimi anni il concetto di mobilità. Serve, quindi, un nuovo approccio alla mobilità.

Spostare il focus dal prodotto al servizio consente a Volvo di ridefinire l'intero modello di business.

Offrire servizi di mobilità consente di ragionare su base quotidiana, il valore non è più l'automobile, ma l'uso che il cliente ne fa.

Non si pone più l'attenzione sui dettagli tecnologici, la potenza dei cavalli, le ultime innovazioni tecnologiche del prodotto, ma sui bisogni dei clienti e della loro mobilità. 

Si aprono nuove frontiere:

  • car sharing (con l'esempio di smart e car2go)
  • impatto ambientale
  • benessere delle persone
  • maggiore personalizzazione dei servizi di mobilità

Volvo ci insegna che per continuare a stare in vita come impresa è necessario rivedere e riprogrammare la propria proposta di valore in funzione dei bisogni dei propri clienti, mettendoli al centro della propria attività.

 

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