Come presentare i prodotti in modo efficace

Come presentare i prodotti in modo efficace

Un'attività del mio lavoro è quella di comunicare in modo efficace le caratteristiche ed i vantaggi dei prodotti dei miei clienti. Sia in fase di lancio sul mercato, sia in fase di revisione e miglioramento espositivo.

La mia idea di comunicazione è molto essenziale e prevede:

  1. chiarezza del messaggio: il cliente deve subito capire cosa fa il prodotto, le caratteristiche essenziali e i vantaggi.
  2. immagine in linea con il target di riferimento: utilizzare una linea grafica ed espositiva in linea con i gusti del mio cliente
  3. carattere: la brand identity deve essere ben definita e soprattutto si deve differenziare dalla concorrenza 

La comunicazione ed il messaggio devono essere declinati in base ai diversi canali di vendita (web, rete vendita, posta, tv, radio, carta stampata), ma i contenuti sono praticamente gli stessi e vanno studiati bene. E' questo il segreto: analizzare, sviscerare, entrare dentro il prodotto e definire i suoi punti di forza, quelli per cui il cliente vorrà comprare il mio prodotto.

Ecco la descrizione per punti di come gestire questa attività.

Analisi esigenze

Per creare la strategia di vendita di un prodotto, bisogna per prima cosa definire le motivazioni di acquisto del cliente e capire due cose:

  • il motivo fondamentale per cui il cliente dovrebbe acquistare questo tipo di prodotto/servizio
  • il motivo per cui lo dovrebbe acquistare proprio da noi

Si tratta di capire e trovare le esigenze che il nostro prodotto soddisfa e capire che cosa offre più della concorrenza.

Concorrenza

Diventa fondamentale quindi studiare il mercato di riferimento e vedere come si muovono i concorrenti. Prezzi, offerte, modalità di proposizione, studio della comunicazione. Per far questo ci sono vari strumenti tra cui il benchmark competitivo

Ascolto esigenze/obiezioni del cliente

Conoscere cosa pensa il cliente, immedesimarsi in lui, capire la user experience, ascoltare le sue obiezioni sono azioni fondamentali per adottare strategie vincenti e migliorare la presentazione e le vendite

Definizione punti di forza

Caratteristiche, vantaggi e benefici. Analizzare ogni singola caratteristica del prodotto per trovare le risposte alle esigenze dei clienti. Associare le caratteristiche ai vantaggi che il prodotto offre. Definire i benefici che il cliente può avere utilizzando il prodotto. Trovare i punti di forza rispetto ai nostri concorrenti.

Motivazioni di vendita

Decidere il messaggio e la comunicazione del prodotto. come scritto in apertura di post, il messaggio deve essere chiaro, deciso e immediato. Un'unica motivazione di vendita, accompagnata da non più di tre/quattro caratteristiche e vantaggi. Gli errori più grandi sono pensare che tutto si può vendere a tutti e comunicare molte argomentazioni e caratteristiche. Sbagliatissimo. non si centra il target e si genera confusione.

Per il raggiungimento degli obiettivi di vendita poi entrano in gioco diversi fattori: la scelta di un'immagine che piace, la forza della rete vendita, il passaparola, la bontà del prodotto, e molti altri, ma una strategia di marketing e comunicazione azzeccata è la miglior soluzione.


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