È l’argomento più caldo degli ultimi mesi: tutti i blog pubblicano articoli a riguardo, i corsi sul suo utilizzo nascono come funghi e gli imprenditori più svegli lo stanno già utilizzando da tempo. Sto parlando di Linkedin, il social media per le relazioni professionali.
In questo post voglio offrire dei suggerimenti sul modo in cui utilizzo Linkedin per gestire le attività dei miei clienti, fornendo spunti concreti su come sfruttare Linkedin per trarre vantaggi e incrementare il business.
Prima però è bene definire gli ambiti in cui posso ottenere dei risultati, vediamo quali sono:
Leads generation: indubbiamente è l’attività più immediata, grazie al fatto di poter sfruttare la rete di collegamenti diretti ed indiretti. Lo strumento di ricerca consente un’elevata personalizzazione perché mette disposizione filtri come competenze, settore, località, nome azienda e, nelle versioni a pagamento, anche la funzione che si ricopre all’interno dell’azienda e le dimensioni dell’azienda.
Brand Reputation: che passa per la cura del proprio profilo e della pagina aziendale. Più riesco ad avere un profilo attraente più genero valore.
Pubbliche relazioni: rispetto alla ricerca di nuovi leads, posso creare relazioni con altri imprenditori per trovare nuove sinergie.
Pubblicità: il profilo aziendale è già di per se una vetrina, ma su Linkedin posso utilizzare inserzioni pubblicitarie a pagamento o creare delle vetrine prodotti e sponsorizzarle.
Community: tramite i gruppi posso entrare in contatto con molte persone che hanno gli stessi interessi e operano nello stesso settore, posso partecipare a discussioni, tenermi informato, apprendere nuove soluzioni e condividere idee.
Ed ora ecco una breve descrizione di tre attività che gestisco su Linkedin per conto dei miei clienti:
1. Ricerca di nuovi leads per la creazione di una community virtuale.
Il mio cliente rivende un prodotto estremamente settoriale che ha poche quote di mercato. Mentre il target dei clienti è ben definito, per contro c’è bisogno di creare molta informazione sul prodotto all’interno del settore di competenza. La strategia di marketing impostata consiste in:
- trovare nuovi contatti all’interno del settore di riferimento utilizzando le ricerche per “competenza” e “settore”
- creare un gruppo inerente il prodotto
- divulgare contenuti informativi sul prodotto
- creare, nel caso di feedback positivi, contatti commerciali one-to-one con proposte mirate
2. Scouting e ricerca nuovi leads per contatto commerciale
A differenza del precedente, questo cliente ha una proposta trasversale per tutti i settori merceologici, ma i suoi prodotti sono utilizzati, all’interno delle aziende, da un unico ufficio. L’obiettivo che ci siamo prefissati è quello di utilizzare Linkedin per trovare nuovi contatti, questo comporta un lavoro mirato sull’organigramma delle aziende, andando ad individuare le persone dell’ufficio di nostra competenza. Operativamente ricerchiamo contatti in due modi:
- con la ricerca tramite i filtri “qualifica” e “funzione”
- con i collegamenti di secondo grado dei nostri clienti. Quest’azione è importantissima perché è direttamente il nostro cliente a presentarci il suo contatto o a darci la referenza, e, si sa, che il passaparola è l’azione commerciale più forte che ci sia.
3. La gestione dei partner tramite i gruppi riservati
Oltre a sviluppare community aperte, i gruppi su Linkedin possono essere chiusi, ossia riservati ed accessibili solo su invito. Grazie alla funzione “crea gruppo per soli membri”, gestisco per un mio cliente la community dei suoi rivenditori. L’obiettivo è stato quello di creare un portale per il canale partner e la scelta è stata quella di utilizzare Linkedin in quanto più rapida in termini realizzativi e soprattutto più economica. Cosa altrettanto importante è che su Linkedin erano già presenti la maggior parte dei partner.
I punti di forza della community che ho realizzato e gestisco sono:
- condivisione informazioni: all’interno sono condivisi per un uso riservato suggerimenti commerciali e tecnici, f.a.q., case history e tutto quello che può servire ad aiutare i rivenditori a vendere il prodotto
- scambio opinioni: domande/risposte, segnalazioni e dibattiti, per monitorare sempre il feedback che viene da chi opera sul campo e vende quotidianamente
Da questi esempi si evince che Linkedin è uno strumento di lavoro fenomenale e molto redditizio se usato nel modo giusto. Il mio consiglio è di utilizzarlo con attività mirate e circoscritte, evitando di spammare, personalizzando ogni singolo messaggio e puntando sulla qualità dei dati che si possono trovare piuttosto che sulla quantità. I risultati che ho avuto sono molto positivi e consiglio il suo utilizzo a tutte le aziende che operano in ambito B2B.
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